RESENHA PALESTRA –
MERCADO IMOBILIÁRIO EM CURITIBA
Data: 17-08-2018 –
local – Sede da FIEP Feder. Da Indústria do Paraná
Evento: Feira de Imóveis
Palestrante:
FÁBIO VALLE – Ele tem experiência de 25 anos no
ramo imobiliário e atuou até pouco tempo atrás (2013) nos empreendimentos Alfa
Ville como Diretor de Marketing. Atualmente atua na V7Brasil que é do ramo.
O
tema da palestra foi relativo ao Mercado Imobiliário na Atualidade.
Fundamental no preparo para lançar novo empreendimento
imobiliário.
1º Escolha da área –
fundamental tanto para quem vai vender como para quem vai comprar.
2º Característica da
área – localização, áreas verdes, acessos, etc.
Sobre localização, como forma de enfatizar a relevância
colocou assim: Fundamental: Localização; localização; localização...
Quanto mais se conhece a distância, fica mais fácil de se
chegar.
Há sempre o risco da pessoa que lidera equipes perder um
pouco de foco no mercado e suas variações, o que ele chama de miopia em relação
ao mercado.
Destaca como relevante manter parcerias no setor para gerar
sinergia nos negócios. Conhecer os
playeres que atuam na região (concorrentes, etc) e interagir com os mesmos
também. Fica mais fácil se estabelecer
no mercado.
O que as pessoas passaram a buscar?
Espaço de lazer compartilhado, moradia de porte menor,
localização boa. Há gente nos grandes
centros que mora em apartamento de 36 m2 na condição citada, eventualmente
trabalha na moradia e tende até a compartilhar carro com outros condôminos.
Esquema
de um cérebro humano – desenhou um círculo com divisa no meio. Uma parte seria racional e outra emocional . Ao criarmos produtos, temos que levar em
conta essas duas facetas das pessoas.
Etapas para lançar um empreendimento imobiliário:
Viabilidade do projeto
Imersão
É preciso falar com as pessoas sobre aquilo que as
movem. Citou exemplo: no Nordeste do Brasil, sol mais frequente (e
forte), ao comprar uma casa ou apartamento a pessoa não busca tanto exposição
de face do prédio para o sol como se faz no sul que é mais frio.
Ou seja: há
sutilezas de percepção inclusive em função da região.
Pesquisa de mercado antes de conceber um novo
empreendimento. Nisso inclusive entra a
estatística e muito mais. Nos
estudos, ver se os imóveis concorrentes estão compatíveis com o preço que
pretendo pedir nos imóveis de um empreendimento em lançamento. Se o preço não estiver compatível com o
mercado, o imóvel encalha.
A preparação para o lançamento de um empreendimento é tão
importante quanto a execução. Saber
determinar a resposta do mercado, o tempo certo do mercado, etc.
Marketing (MKT) e vendas.
O MKT e vendas andam juntos. A
campanha tem que conversar com o mercado.
Citou exemplos de casos atabalhoados.
Colocar corretores em campo e não ter os folhetos todos preparados para
estes apresentarem o empreendimento.
Não estar com o estande preparado para o apoio logístico ao pessoal de
vendas e recebimento de clientes, etc.
Placas de sinalização do empreendimento para facilitar o contato e
indicar a localização.
Ter assessoria de imprensa em empreendimentos de vulto. Ter sintonia entre esta e os setores de MKT
e Vendas e o mercado em si.
Ter ferramentas como maquete em 3 dimensões (3D), mídias
digitais, drones, etc.
Atualmente 50% das buscas dos clientes
tem sido por celular antes de procurar um corretor. Em 2014 esse percentual era na casa dos
12%. Celular e internet estão
marcantes nesse contexto.
Atualmente 71% da
procura de imóveis começa na internet. Antes de falar com o corretor a pessoa já fez
uma porção de buscas e já vem com dados de mercado concorrente, etc.
Comum atualmente o cliente estar fazendo perguntas ao
corretor e ao mesmo tempo fazendo buscas no celular sobre dados da
concorrência, de imóveis.
Destaca que mesmo com toda tecnologia, em alguma parte do
negócio, é fundamental a voz (presencial) de uma pessoa que procura e outra que
oferta o negócio.
Plantão de vendas megalomaníaco não existe mais. Houve na fase de vacas gordas. Hoje o vendedor é mais consultor de
Vendas. Tem que ser especializado, tem
que ter treinamento maior. Valor x
Preço. Valores agregados ao imóvel. Conhecer para poder argumentar. Preço justo x oportunidade.
Se quem oferece um imóvel exagerar no preço, espanta o
cliente. Mostrou um desenho ilustrativo
de uma torneira com pingo pendente e um copo já bem cheio. O sobrepreço, que seja uma gota, já pode
derramar, fazer o cliente desistir do negócio.
Mostrou
a tabela de um case em São José dos
Campos-SP. Um empreendimento grande em
condomínio fechado com área de mata ao lado como diferencial positivo. Foi sucesso de vendas. Tudo bem planejado inclusive nos estudos
prévios. Mostrou gráfico com preços dos
concorrentes, preço por m2 das áreas concorrentes, faixas de preço e a
localização na tabela (realista) para comprovar que estavam “dentro” da
realidade do mercado. Gleba de 2
milhões de m2. Loteamento Aruanã. Venderam 80% dos terrenos em 30 dias. Usaram inclusive redes sociais como Facebook,
etc. Placas no percurso, etc. Stand de vendas num Shopping da cidade. Carros com adesivos de propaganda. Quase 1.500 pessoas visitaram o
empreendimento no dia do lançamento.
Vendas no caso perto da época do impeachment da Presidente
Dilma, final de 2016 para 2017.
Disse que a percepção é que em momentos de eleição como agora, geram
incerteza no mercado e os investidores aumentam a busca por ativos como
imóveis. Aquece o mercado e ele
verificou que no momento isto está ocorrendo como outras vezes já ocorreu. Havia ao redor de umas cinquenta
pessoas assistindo a palestra que ao meu ver foi bastante interessante. Valeu a pena ir lá e também visitar os
estandes das empresas que estão na Feira Imobiliária que se encerra no dia 19-08-2018. orlando_lisboa@terra.com.br
(espero que o assunto seja útil aos
colegas)
Anotações feitas pelo Eng.Agrônomo Orlando
Lisboa de Almeida
Faço curso de TTI Técnico em Transações
Imobiliárias (último dos 3 semestres no IFPr – Instituto Federal do Paraná)
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